注：第一册第五单元

浙江省舟山中学    张学民

在《烛之武退秦师》《邹忌讽齐王纳谏》和《触龙说赵太后》中，为解国灭家亡之危，烛之武、邹忌、触龙三人在言谈辞令之中，极尽唇枪舌剑、绵里藏针、情真意切、缜密思辨之能事，以求把自己的观点主张 “推销”给他人。因身份不同、对象不同，目的不同，说服他人的策略自然也就不同。

烛之武：为对方着想的“利他”策略

在秦、晋联军大兵压境之际，烛之武“夜缒而出”见秦伯（秦穆公），要凭三寸之舌劝退秦国退军以解郑亡国之危。那么见到秦伯后怎样开口呢？从哪个角度说服秦退兵呢？

如果一开口就低三下四地乞求秦国退军，则有失国家的尊严，秦穆公也不会轻易答应各有；如果一开口就数说秦、晋围郑的“不义”，又注定会激怒秦穆公。烛之武先作谦卑状，承认郑国在秦、晋强大攻势下即将灭亡的厄运，这就满足秦穆公好大喜功的心理；然后话锋一转，紧接着摆出“亡郑”“陪邻”（增加晋国土地）于秦有害，“舍郑以为东道主”于秦“无所害”的观点，使秦穆公明确了郑国存亡的利害关系；最后揭露晋国的贪得无厌和扩张称霸的野心，由于秦穆公对晋言而无信的行为有切身的体会，就使得秦穆公对晋产生了警惕和防备心理。

烛之武的高明之处在于：明为存郑而来，却只字不提存郑之事，而是从晋国与秦国的关系说明亡郑的危害。郑国灭亡了，就使晋国变得更强大了；晋国变得强大就意味着削弱秦国的势力；而且晋国强大之后也会危及秦国的利益。处处为秦着想，秦穆公自然而然地会接受烛之武的意见，退兵自在情理之中。

邹忌：以己及人的“类己”策略

贵为万人之上的君王深居宫中，受大臣及宫妇左右的蒙蔽也是自然之事，然而让君王能够知晓并改变这一现况，却是一件费思量的事。人们大多都不愿意承认自己受别人蒙蔽，因为那样肯定是智商出了问题。

邹忌在解决这一问题的时候，没有采用直言相告的进谏方式，而是通过自己的经历和亲身感受，讽劝齐威王应纳谏除弊。自己确实不如城北徐公美，但为何人人又都说自己比徐公美呢？“思之”的结果是：妻“私”、妾“畏”、客“有求于我”。自己尚且如此，以己推人，一国之君的威王自然也会有此种受蒙蔽的尴尬。

邹忌讽谏时的现身说法，采用的小中见大、由近及远的类比策略，使齐王感到四面八方被谄臣佞人包围的危险，于是欣然下令广开言路。

触龙：步步深入的“迂回”策略

赵太后刚刚执政，就面临秦兵进犯、赵国危在旦夕的困境，而太后又不肯答应齐国质其子发兵相救的要求，并严词拒绝大臣们的进谏，一时形成僵局。在这种情况之下，触龙“粉墨登场”了。

触龙一上场，面对盛气等待的太后，先采用避实就虚之法，只字不提质子救赵之事，和太后大谈老年人的养生之道，嘘寒问暖之语拉近了心理距离，太后自然放松了那根绷紧的警惕之弦；接下来又虚晃一枪，采用“暗渡陈仓”之术，通过拉家常向太后提出趁自己健在给自己小儿子安排工作的请求，以示爱子之情，这就和太后爱子的情感产生了共鸣，“男子也疼爱自己的儿子吗？”最后水到渠成，以太后爱燕后超过长安君为由，用王侯子孙不能继承祖业的历史教训，说明爱子必须为之计深远的道理。

在游说太后的过程中，触龙采取的避实就虚、步步深入的迂回策略，使太后不知不觉迈入触龙精心设计的圈套，成功说服了太后，自然也就解除了国家的危机。